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合同，验货三大宝 —- 确认样。还有最重要的经验，有些知识问题在合同中和样品不一定会出现的因为太熟悉了容易忘记了而对于新人来说常识对他来说可能根本不知道，所以新人验货还要多问，多学，多听！

可能很多人都不想，说到索赔。而最无奈的则是客人索赔的时候这个货长什么样还不知道？也就是说自己根本没验过货，对于工厂的货到底差成什么样根本就一点不知道，所以这个时候跟客人去谈索赔是件非常困难的事情。为了尽可能的减少索赔，这首先的一步要抓好！所以我这里重提了这么一个简单的话题，如果有时间作为业务员大家还是多关心关心自己的货，终究自己对自己的货是最清楚的一旦客人提起也会说的头头是道，原本要赔的货可能因为你认真态度化为乌有！所以这一步很关键。

验货前的准备：

稍微大点的不要太 MINI 咱们去工作的不是去作秀！ 1 先去找个可以放东西的包。

一定要往包里放东西吧， 2 有了包。这样老板看了也好看，工厂看了也好看。工作嘛象个工作的样子。

这个笔要放吧，办公桌上找找看。笔是用来干嘛呢？写验货报告，所以验货演讲要带了吧。验货验什么呢？当然是验产品，那确认样要带了吧？不然怎么知道生产的什么东西呢？怎么来验货产品呢？有些东西可以目测的所以只需要带上你眼睛就可以了如果不可以的话，需要工具的话，就要带好工具了呢。要量长度和厚度，带好尺（卷尺，油标卡尺，螺旋测微器等）要称重量的带个天平或者电子秤。要测温度带个温度计。要测湿度带个测湿仪等等。产品不一样，要带的工具也不一样。不过尺是一定要带的箱规总要量的吧，不然装不进货柜了可不负责哦！以后工具当然也可以在工厂借用。

少印几个字你都不知道！如果出门要做车，带的工具差不多了合同可不要忘了不然到时候工厂给你少贴几个标贴。车钱可不要给老婆把住了不然到时候叫兄弟送过去可丢人了呢！

走喽，万事俱备。一阵喇叭声后，工厂！必要的寒暄之后，还可以喝口茶，享受一下上帝的待遇。

正式开工了

验货演讲， 1 从你心爱的包包中拿出笔。验货工具，合同，看看总共有几箱。然后找几个工人来搬货，要从万花丛中挑出几点红来。如果不是专业的验货公司的话，一般比例有个 5%-8% 就够了如果数量太多的话，看个 15 箱就差不多了自己去验货的目的解工厂生产产品的情况，挑的时候最好范围广一点，最好一批货东抽两箱，西抽两箱，加强随机性，不要到时候工厂作弊你都不知道，那你可真的惨了 read more »

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一封完整的感谢信：感谢 + 公司介绍 + 负责人的签字或署名。

所有的热忱，为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧。把今天的工作做得尽善尽美，这就是能应付未来的唯一方法。该去哪里找客户？ / 外贸者关于客户的疑惑 / 寻找海外客户 / 海外客户在哪里？

这个老而俗却又非常现实的问题

只不过水平不同而已。既然都有，一直有困绕着众多的外贸工作人员。想必其他朋友也有这种困惑。何不开诚布公，大伙都来研究一下，山穷水尽时，底应去哪里找客户？

但令人困惑的回复率是越来越低了以前在一些网站上寻找到客户，网络寻找？网络寻找这一招是所有外贸人士最常用的方式。还基本上有个 10 ％左右的回复率（当然做成的更是无几）然而现在一个比较可靠的网站上获得求购消息（之所以说他为 “ 可靠，因为网站上所留的传真号码，一般都是真实能用的发送联系函的电子邮件和传真时，发了一百来封，居然只有三四家回复的网络寻找真的越来越难了

许多从事外贸的朋友一开始也走入了误区，国内展会寻找？参与展会。一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞，若真的去了就上当了里面根本就没几个人，更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已。广交会好象是不能不去的象根鸡肋，对于很多没有多少国外客户资源的小企业来说更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？有朋友参加了秋季广交会，名片倒时搜了不少，但做成的几乎没有，只有一两个几千美金的小单。刚刚结束的 2005 年春季广交会就更别说了发信之后，基本上连回音都没有。感觉比华交会还令苦恼。

怎么办？只好忍痛出血去国外转转了国外，国外展会寻找？国内的不行了可日子还得过呀。忙、累得个半死，效果当然要比国内的要好一些，但老外谨慎的要命，对于一个不知名的小品牌，多半一开始只有顶多 20 柜的试订单。

没人理你自己都感觉没劲。对于自身所在家电行业的朋友来说，向国外的一些经济参赞处咨询？百分之九十九点九九没戏。此时应该是个旺季，但生意却冷的象数九寒天，顶多只是给一些老客户发做一些半死不活的订单，新的客户资源好象已经枯竭了也许有的朋友会说，那是不会做生意，迟迟不交货谁还同你做呀？但是象那种情况毕竟是少数。更多的朋友却是网络中、论坛上、朋友圈子里抱怨着老外越来越精明、客户越来越难找，等等，不一而止。

更多外贸人相信，资源已是山穷水尽了但回过头来想一想。买家肯定是存在只是不知道他也不知道我还有一个疑问，谁习惯于在各式的网站上发布求购信息？当然他也是潜在客户，但我确信他只占所有买家的一小局部？

那一大部分有真正需求的买家在哪里？又该怎么找到细细想想却也有道理，既然如此。如果你买家，天天都在被成千上万封，来自世界各地的类似你这样的毛遂自荐 ” 邮件，没完没了骚扰，能不烦么？于是这样的邮件变被束之高阁，偶尔会个一两封说明当时他心情不错。终究现在客户做产品定位都很精，所以他业务对产品都很懂的有没有想过将 YA HOO GOOGLE 这些搜索来的客户邮件全部联系一遍？ 1000 个中有 1 个真正下单就不错了终究有些单可以吃一辈子的然而这也只是一种治标不治本的方法罢了

怎样接到更多订单？

这有助于买家回忆起他什么时候， 1 给买家提供最初查询您产品的回忆参考点。通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。

事件或物件等。 这种回忆的参考点有时间。

有些目的甚至在于迫使买家不得不进行推销行为。 2 给买家适当的增加些许压力。目的于促进买家回复的速度与认真程度。

3 告诉买家作为供应商你做什么产品的能做到如何？买家凭什么完全的相信你这就是企业介绍与实力规模证明。

而是能为你做什么。切记服务理念。 4 不是要向你索取什么。

所答非所问；很多供应商会遇到样品寄送的问题。买家要样 ‘ 品 ’ 那我就免费寄样 ‘ 本 ’ 给你看。但样 ‘ 品 ’ 呢， 5 问题：所答即所问。怎么说？只要你给了快递帐号我就寄样 . 如果你要不给快递账号呢？也没说不送。这也算所答非所问吧。 6 记住：吸引买家回复你回复。本例是如何做到呢？

如果你回复我 A 可以再寄样本给您。

如果您回复我 B 可以向您介绍您的同行推销的那种产品。

如果您回复我 C 可以为您做些特别的样品。

可以向您介绍，如果你回复我 D 如果你想知道 1,500 种样品如何。

请回复我         E 如果你想要样品。

F 期待尽快收到您的回复；

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虽然他出身贫穷，美国美林证券公司的开创人查尔斯 · 梅里尔被人们称为乐天派。却靠个人奋斗跻身华尔街。梅里尔对股票投资有着惊人的洞察力， 1929 年美国大萧条来临之前他预测到股市将会遭受重创，因此早在 1928 年梅里尔就开始提醒他顾客出售手中的股票，几乎所有的人都对他意见五体投地。但是梅里尔相信自己的判断，及时将公司的大部分股票兑成现款，从而让美林证券公司逃过了那场大劫难，梅里尔也将由于这一明智之举而永载美国金融界史册。梅里尔还最先提出股票和债券并不只是投机者的股掌玩物，还是美国普通大众的有效生财之道。努力将小投资者造就为现代市场的基础， 1945 年，美国只有 16 ％的家庭投资于股票，而如今这一比例已高达 50 ％。

这是久经商场的人士总结进去的金玉良言。决策者审时度势、发挥决策艺术的能力各不相同，商场如战场。因此所领导的企业才会在商战中各有沉浮。美国《财富》杂志刊登的一篇文章列举了 20 个决策实例，有的决策英明让人敬佩，有的决策却愚蠢可怕，不只塑造了整个现代商业世界，而且给人以深刻启迪与教训。

1876 年：西方联合电报公司大意失荆州

亚历山大 · 格雷厄姆 · 贝尔发明了电话， 1876 年。并先于伊莱沙 · 格雷几小时申请了专利。但是其所做的一切努力也使贝尔几乎倾尽所有，因此贝尔的岳父加德纳 · 哈伯德打算将电话专利权卖掉。当然，所瞄准的目标就是当时长途通讯业的霸主西方联合电报公司。

认为，但是西方联合电报公司总裁威廉 · 奥顿拒绝了哈伯德的请求。电话 ” 有太多的缺点，因此不能严格地作为一种通讯方式，这种装置对他来说没有任何价值。奥顿拒绝哈伯德不仅因为他之间早有过节，而且他认为不管电话取得多大的成绩，公司都有实力轻松地将贝尔逼出市场。 read more »

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甚至一般的代理都不愿意做到付， TNT 做得最不好的一个。曾经出过一票，采用了对方告诉我账号，但后来还是没成功，原因是杭州这边的货代说还要对方的税号，客户却说他以前一直都不要得 … 和客户都被折腾得疲惫不堪，最后不了之，还是付了邮费，而且特别高 ( 不打折 ) 客户后来好像和我也不怎么有热情了所以：下次和客户谈的时候，最好是问客户要 DHL 账号，而且必需是以 95 96 开头的全球账号。

以前我给客户寄样品的时候，首先要说一下的样品费。由于客户少，几乎每一个客户要样品，都会给他寄，而且还要出邮费，现在想来实在太 好 ” 现在每次遇到客户向我要样品的时候，都会想办法让他选择到底是付样衣费还是邮费 ( 俩个都付更好 ) 会对他说：并不在意那一点钱，而是想知道哪些人是真正的想和我做生意，哪些人不是真正的想和我做生意。另外，对于一些比较好的客户，和数额稍微大一点的样品，一般也会收钱，但会和他说好，以后会从大货的信用证里扣除。不知道大家采用的事什么办法？

这取决于你和客户达成的协议。 其次再说一下关于四大公司到付的问题：首先说明一点的任何公司的付都有被拒付的风险。

账号分为两种， DHL DHL 付做得最好的一家。一种是当地账号，另外一种是全球账号 ( 以 95 或 96 开头 ) 一般情况来说，只要客户告诉了全球账号，那基本上没问题，这种全球账号自身就有钱在里面，运费直接从该账号中扣除。至于那种当地账号， DHL 小姐说，顺序是这样的首先寄件人与收件人达成协议，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情况，重量，体积之类的然后再由收件人当地的 DHL 通知寄件人所在地的 DHL 最后由寄件人所在地的 DHL 通知寄件人，并将包裹寄出。怎么样，很麻烦吧，就遇到过这样的情况，头都昏了最后问上海的 DHL 居然还没有开通这项业务 ( 北京的告诉我可以 ) 现在只好又去问客户还有没有其他方法，比如全球账号，或者干脆让他 t/t 过来算了但到现在还是杳无音信。想也是经过这么一折腾，都累了

自己还必须有一个账号， Fedex 这个公司除了必需拥有对方账号之外。如果没有可以凭营业执照和联系人的名片去申请一个，据说很简单。如果实在不愿意要账号，可以出具一份保涵， UPS 也可以做到付，不过也要出具保涵，或者交上相当于预付款的押金。不过由于在当地一般都采用月结的方式，所以一般都要 3 个月才能知道是否被拒付。

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特别是工业制成品和半制成品给予的一种普遍的关税减免优惠制度。目前，    普惠制是工业发达国家对来自发展中国家的某些产品。已有日本、加拿大、澳大利亚、新西兰和欧共体成员国等 19 个国家给予我国普惠制待遇，向这些国家出口货物，须提供普惠制单据，作为进口国海关减免关税的依据。

一）汇票（ Draft Bill of Exchang

由一人向另一人签发的要求在见票时或在指定的或可以确定的将来时间向特定的人或其持票人无条件支持一定金额的书面命令。

绝大多数使用跟单汇票（即附有提单等货运单据的汇票）     国际贸易中的货款结算。

缮制汇票时应注意以下几个问题：

信用证收付方式下，

1 必需列明出标根据。须说明是根据哪家银行在何日开立的哪一份信用证出具的

应按信用证的规定填写付款人；托收方式时，

2 信用证方式下。付款人的名称一般应为进口方。

3 信用证方式下的汇票受款人通常应为议付行；托收方式下的受款人应为托收行。

两份具有同等效

4 汇票一般开具一式两份。任何一份付讫，另一份自动失效。

二）提单（ Bill of Land B/L

允诺将货物运至特定目的地，    由船长或船公司或其代理人签发的证明已收到特定货物。并交付给收货人的凭证。提单是代表货物所有权的凭证，因而也是卖方提供的各项单据中最重要的一种，所以在制作提单时须注意提单的各项内容（如提单的种类、收货人、货物的名称和件数、目的港、有关收取运费的记载、提单的份数等）一定要与信用证相符。 read more »

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发现客户的设计存在很多缺陷。如果我不提出什么反对意见，记得有一个客户需要定制 50 个已经进行特别设计的电话亭。但是等她进行了仔细的调查后。那么我一样可以获得佣金。但是知道这样的设计是失败的从他角度来考虑，为他提出了改进的方案。结果客户知道我替他着想，于是对我公司建立了高度的忠诚，会经常给我订单。

请跳出销售员的思维模式，100 个销售员包括你将在今天访问客户。将如何脱颖而出呢？为了拿到更多的订单。从一个生意人的角度来思考问题，更高、更宽、更深地与你客户接触。

就应该想办法来改变这种局面：想方设法替他解决问题。这就是软件公司 Concord Commun 应对这种局面时所采用的措施。根据该公司全球销售执行副总裁丹尼尔的说法，当客户停止购买产品的时候。公司做出了暂时停止销售的决定，开始从商业咨询师的角度来思考问题。

销售很容易。但是现在时代已经变了客户的预算减少，丹尼尔负责全球销售的同时也负责直销和网络销售。说： 20 世纪 90 年代。现金流动不畅，使用资金必需经过严格的论证，而且还用成效来衡量资金使用率。

老的销售方式已经不再适合现在艰难的经济形势。所以去年秋天，很显然。 Concord 由 140 人组成的销售团队以及公司高层、营销和支持团队参加了公司组织的强化培训，内容就是如何改变公司与客户的交往方式。要学习如何识别客户的商业 “ 痛苦 ” 如何建立一个直达高级管理层的销售链；如何跳出销售员的思维模式，从生意人的角度来思考和交谈。这样的做法不只仅限于销售。 Concord 从产品到宣传册和资料都进行了重新的设计以解决关键垂直市场面临的挑战和问题。 read more »

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很多人受骗，很多人行骗。很多人受骗后因种种原因不维权、坚持缄默 … 如此恶性循环，才使得加盟陷阱、欺诈肆虐开来。从事特许经营法律工作多年的梁学军律师对记者扼腕叹息，现在闹得沸沸扬扬的祝氏集团诈骗案 ’ 要不是有加盟者要跳楼等过激事件被媒体曝光，要不是受骗人联合声讨，那些骗子一定不会这么快现出原形的

这是一个最坏的时代。 这是一个最好的时代。>

用上述话语来揣度中国的加盟者们心情， 当特许加盟作为 21 世纪的主流商业经营模式进入中国 20 余年之际。想必是最贴切不过的

这 20 余年中， 不可否认。确有一批加盟商因特许加盟而受益。老实劳动、合法经营，当然还有很关键的一点是选对了上家 ” 一个负责任、有实力的特许机构的带动下完成了自我守业，甚至不时发展壮大。

应该说是很大一批 — 几乎没有数据可以考量， 但是也有一批加盟者。多数是中小加盟者 初出社会的学生、下岗工人、待业青年或者是想兼职的白领 … 怀揣着美丽的财富梦想，毫无从商经验、更毫无防备的情况下，商途折翼 — 轻者白白损失掉几万块钱，自认倒霉；重者倾家荡产，甚至以命相抵。

那些嗜血的所谓特许方却弹冠相庆， 面前。大把大把地数着白花花的钞票 … read more »

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而且那样去做了那么什么困难都能克服了看看李宗吾的厚黑学吧 答：真心想做的人可以做。一个人如果告诉自己一定要做好。!

女怕嫁错郎，问：有一句话叫男怕入错行。讨论一下了什么样的人适合做外贸 ?

就可以了 答：什么人都可以的这样认为 ! 只要你用心去对待任何一件事。

喜欢；第二，答：第一。外语好；第三，善于交流。

要耐饥 ( 晚上工作到很晚也不吃饭 ) 神经要粗条 ( 忍受的客户的烦琐和工厂的无数问题 ) 家庭要没有负担 ( 出差十天半月不用愁 ) 体格要健壮 ( 有时候不得不自己搬运一些重的产品 ) 心理素质要好 ( 连续工作半年不叫苦 )   答：觉得做外贸的人要象特种部队的人。

会轻松很多。至于善不善长交际，答：随机应变的人！做外贸要是有点理论基础和英语基础的话。想问题不是很大的说，这些都可以很快就学习的只要你用心并且有一个好朋友帮你

手要黑！ 答：心要狠。

积累经验！ 答：办事周到思维连贯。

包括低下的工资，答：经历过很多。没有奖金和提成，没有股票和分红，精神的折磨 — 来自老板的不信任和猜忌，等等，没有好的战场 …

刚进入的时候如同神农尝百草，答：不过贵在坚持。过了一个点，会发现自己已经站在一个山顶了这个时候，会发现很多人正在努力地向上爬。有点像十年媳妇熬成婆，贵在恒心，努力，学会遗忘！

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编者按：拼箱货的计费吨力求做到准确。拼箱货交货前，应要求工厂对货物重量和尺码的测量要尽可能地准确，送货到货代指定的仓库存放时，仓库一般会重 新测量，并会以重新测量的尺码及重量为收费标准。如遇工厂更改包装，应要求工厂及时通知，不要等到货送到货代仓库时，通过货代将信息反馈回来，往往时间已 经很紧，再更改报关单据，很容易耽误报关，或产生加急报关费和冲港费等。

1、“consolidate”是拼箱的英文，在国际贸易和运输中简称“consol”。

2、拼箱货一般不能接受指定某具体船公司，船公司只接受整箱货物的订舱，而不直接接受拼箱货的订舱，只有通过货运代理(个别实力雄厚的船公司通 过其物流公司)将拼箱货拼整后才能向船公司订舱，几乎所有的拼箱货都是通过货代公司“集中办托，集中分拨”来实现运输的，华东地区的拼箱集散港基本上为上 海港。一般的货运代理由于货源的局限性，只能集中向几家船公司订舱，很少能满足指定船公司的需求，因此在成交拼箱货时，尽量不要接受指定船公司，以免在办 理托运时无法满足要求。 read more »

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这样才干够事半功倍。 所以无论与什么人交往都要学会用赞美和鼓励的语言来与人沟通相处。

那么批评是药。人生病了要吃药，人犯错了就需要批评。批评这种教育教学评价的手段，和表扬一样，起着指引学生成长、促进学生发展的作用。表扬能够鼓励学生，增强自信；批评也会产生警醒力量，激发学生内在向上动机。适当的批评，不只能够使学生认识到自己的行为与周围环境的不协调，还会促使他调节自我顺应当下，从而达到与环境的平衡。事实上 , 正确认识批评的作用如果褒扬是糖。人总是这样一种不断克服挫折、不时调节自我不时适应环境的过程中成熟的

发现，做业务的这段时间内。批评他人是很多人的习惯。这也是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了他人，自己还不觉得。罕见的例子，见了客户第一句话便说，家这楼真难爬！这件衣服不好看，一点都不适合你这个茶真难喝。再不就是这张名片真老土！活着不如死了值钱！这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了 read more »